Dix fonctionnalités d’IA qui, selon moi, transforment les équipes de vente

Obtenir des informations prédictives pour améliorer les prévisions et l’engagement des clients

Les outils propulsés par l’IA continuent de révolutionner la façon dont les entreprises génèrent des prospects, automatisent les processus de vente et analysent les données du marché. Au cours des vingt dernières années, j’ai contribué à transformer la manière dont des centaines d’entreprises vendent leurs produits et services en mettant en œuvre des technologies de pointe en matière de gestion de la relation client (CRM).  Il est étonnant de voir à quel point le domaine de la vente a évolué au cours de la dernière décennie; une grande partie de ce changement s’explique par la façon dont les clients achètent des produits ou des services de nos jours. Une chose sur laquelle nous sommes tous d’accord, c’est que les vendeurs doivent avoir recours à la vente sociale et aux technologies axées sur l’IA pour être concurrentiels dans le monde d’aujourd’hui. 
 

Voici les dix fonctionnalités de l’IA qui, selon moi, transforment la façon dont les organisations de vente modernes prospèrent.  Je vous montrerai aussi comment débloquer ces fonctionnalités et les exploiter au sein de votre propre organisation à l’aide de la suite d’applications Microsoft Dynamics 365 Sales et Copilot. 

Évaluation et priorisation des prospects 

Les vendeurs ont souvent du mal à se concentrer sur les bons prospects. Les outils alimentés par l’IA sont capables d’analyser les pages Web et d’enrichir les renseignements sur les prospects, en plus de créer des profils détaillés pour déterminer la meilleure stratégie de vente.  L’IA peut également surveiller le comportement des vendeurs en temps réel, ce qui permet une mobilisation rapide et significative une fois qu’un prospect ou une opportunité de vente est évalué en conséquence. En savoir sur sur la notation prédictive des prospects et la notation prédictive des occasions.

Prévision des ventes 

L’IA peut utiliser les données historiques des ventes et d’autres facteurs comme le caractère saisonnier, les tendances sectorielles et les indicateurs économiques pour prédire les ventes futures, ce qui peut aider les équipes à planifier leurs ressources, à se fixer des objectifs et à prendre de meilleures décisions.  En savoir plus sur Sales Insights. 

Personnalisation 

Les outils axés sur l’IA peuvent analyser le comportement des clients et créer un contenu personnalisé, ce qui permet d’améliorer les relations avec la clientèle. Les systèmes axés sur l’IA peuvent même agir comme des agents virtuels en répondant aux questions des clients sur les ventes, en proposant des prix adaptés et même en amorçant des conversations de vente.  En savoir plus sur Power Virtual Agents grâce à une visite guidée et l’analyse comportementale des clients (en anglais seulement). 

Accompagnement de vente 

L’IA peut analyser les conversations de vente et fournir une rétroaction pour aider les vendeurs à améliorer leurs présentations, leur traitement des objections et leurs compétences en matière de négociation.  De plus, les directeurs des ventes peuvent consulter les enregistrements et les utiliser comme outils d’accompagnement pour aider leurs équipes à progresser.  Notez qu’un accompagnement réussi permet généralement d’augmenter les taux de réussite et la taille des transactions de 25 à 50 %. En savoir plus sur l’intelligence conversationnelle et les émotions des clients.

Automatisation des processus de vente 

L’IA peut automatiser les tâches habituelles telles que la saisie de données, la programmation et les courriels de suivi, ce qui permet aux vendeurs de se concentrer sur des activités plus utiles comme l’établissement de relations et la conclusion de transactions. Notez que lorsqu’on répond à la demande d’un client dans les cinq minutes après l’avoir reçue, le taux de conversion est huit fois plus élevé (même si la réponse est automatisée).  En savoir plus sur Viva Sales et Microsoft Teams. 

Analyse de marché 

L’analyse axée sur l’IA peut générer de l’information provenant des données sur le marché, comme les prix de la concurrence, les préférences des clients et les tendances relatives aux ventes. Quant aux systèmes dotés de l’IA, ils peuvent surveiller les marchés, ce qui permet aux entreprises de réagir rapidement aux conditions dynamiques.  En savoir plus sur les fonctions d’enrichissement des données de tiers de Customer Insights (en anglais seulement).

Génération de documentation 

L’IA est désormais capable d’aider les équipes de vente à générer rapidement des propositions de vente et des contrats sur la base de modèles existants, ce qui réduit considérablement les tâches administratives et permet de se concentrer sur l’établissement de relations.  Notez que les représentants commerciaux consacrent généralement plus de 60 % de leur temps à des tâches administratives. Si l’IA peut réduire ce temps de 10 %, cela représente un mois de productivité supplémentaire chaque année.  Augmentation de la productivité = augmentation des ventes.  En savoir plus sur Microsoft Copilot et l’amélioration de la productivité grâce à l’IA (en anglais seulement) 

Désabonnement de la clientèle 

L’IA a la capacité d’analyser les dépenses des clients ou les schémas d’utilisation des produits pour déterminer si un client présente un risque de désabonnement. Lorsqu’il a déterminé que ce risque est présent, un gestionnaire de compte commercial peut passer à l’action et prendre les mesures recommandées pour s’assurer que le client reste fidèle à la marque.  En savoir plus sur Customer Insights (en anglais seulement) et la modélisation du désabonnement 

Réduire la période de progression 

Dans de nombreux secteurs, la progression d’un vendeur est de six à douze mois, voire même de 18 mois.  Avec les capacités combinées d’accompagnement de vente, de génération de documentation et d’automatisation des processus ci-dessus, l’IA peut réduire la période de progression d’un vendeur de 25 à 50 %.  En savoir plus sur les accélérateurs de vente natifs.

Vente incitative et vente croisée 

L’IA aide les équipes de vente à faire de la vente incitative et croisée en analysant efficacement le comportement de consommation des clients.  Les recommandations de produits sont créées en segmentant de manière transparente les profils des clients, en analysant l’historique des dépenses, puis en créant des recommandations personnalisées ou ciblées que les équipes de vente peuvent proposer. Notez que la vente croisée demande un effort minimal et permet d’augmenter les ventes de plus de 20 %. En savoir plus sur l’identification des occasions de vente croisée et de vente incitative grâce à des recommandations de produits opportunes.

En conclusion, les outils alimentés par l’IA révolutionnent le processus de vente en rationalisant les tâches simples, en améliorant la génération de prospects et en fournissant des renseignements sur le comportement des clients et les tendances du marché. Grâce aux capacités en constante évolution de l’IA, les entreprises peuvent garder une longueur d’avance sur la concurrence et maximiser leur potentiel de vente en rehaussant considérablement l’efficacité des outils de vente CRM classiques, tout en permettant aux équipes de vente d’améliorer l’expérience client et de générer davantage de revenus. 

Si vous souhaitez voir l’une des fonctionnalités d’IA ci-dessus dans la plateforme Microsoft Dynamics 365 CE (CRM), n’hésitez pas à nous en faire part. 

Rédacteur : Richard Dennis – spécialiste de la transformation numérique des entreprises et de la mise en œuvre de solutions CRM et ERP D365